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05.「注文住宅:工務店との商談・話の進め方」

1. 商談の大まかな流れ(土地を持っている場合)※木造の注文住宅の場合

  • 大雑把で良いので、家の仕様の希望を決めておく。
  • 発注先を選ぶ(少なくて2~3社、多い人では10社以上と掛け持ち商談される方も居るようです)。
  • 電話、あるいはHPからメール等により、最初に連絡する。「持ち家の建築を検討しているのですが?」
  • とりあえず商談の予定を決めて商談。基本的には工務店側が家までやってくる事が多いが、工務店の事務所での商談も可能。土地の住所、家の仕様についての希望その他を聞かれる。この際、予算や他社との商談状況も聞かれる。
  • 工務店は時点で売りに出されている土地の情報をだいたい抑えているので、住所地を言えば知っていることが多い。知らない場合は、商談後にすぐに現地視察に行くと思われる。
  • 1~2週間くらいで提案図面が出来てくる。
  • 提案図面に対し、修正依頼。
  • 屋根材、外壁、玄関、キッチン、トイレ、バス、その他 仕様品の選定
  • 見積の提出、値段交渉
  • 支払い条件の決定、家が建つまでのスケジュールの確認。
  • (ローンを組む場合はローンの手続きも必要)
  • 注文住宅建築請負契約
  • ~家の建築

もうごく大雑把ですが、こんな感じの流れになります。当然ですが、間取りや仕様の検討、決定までは時間がかかります。

2. 私の場合(失敗談)

まずは、私がどのようにしたか? ご説明します。目論見通りには行かず、失敗したなあと思います。しかし結果的には、良い工務店に家を建ててもらったと考えています。

  • 「なぜこのサイトを立ち上げたか?」のページに概略を記載ましたが、私は4社の地元工務店と商談を進めていました。
  • 当然ながら家を建てるのも、工務店と商談するのも初めてでしたので、最初は相手のペースで話を進めていました。
  • 工務店には、概算の予算額と希望の延べ床面積、どこの工務店と商談しているという話をしていたと思います。
  • 最初はどういう間取りの家を建てるか? 全く見当も付きませんでしたが、各工務店から提案された図面で考え方が分かり、それぞれの図面の特徴等を見比べながら、自分なりの間取り図面を作ることにしました。この辺は、実家の母親が、実家を建てるに際し、方眼紙に一生懸命間取り図面を作っていたのを記憶していた事もあります。
  • 最終的に、どの工務店を選定するのか? が最も大事な決定事項ですが、どうやって決めたらよいのか? もちろん最安値を提案する工務店ですが、そのプロセスが分かりませんでした。
  • で、私が考え出した答えが入札方式! まあ自治体ではないので実際には入札するわけではないのですが、最終的にこちらが希望する家の図面と仕様を逆に各工務店側に提示し、見積を要求したのです。この方法が大失敗でした…
  • 私の勤め先は製造業です。設備を導入する際は、必ず2社、3社の合い見積もりを取ります。これを同じことをやろうとしたのですが… これが失敗でした。個人の注文住宅を請け負う工務店においては、こういう選定方法に慣れてなく、というか価格勝負の真っ向勝負を避ける傾向にあるようです。特に、私の場合は、どこの工務店と商談しているか、説明していましたので、「あの工務店とは価格勝負では勝てない」と考え、引き下がってしまったようです。
  • 結局、4社の内、地場の最大手は、「当社の良いところが出せない」との、訳の分からない理由を付けて、見積すら出してきませんでした…(最初のアプローチでは、恐ろしいくらいの速さで電話を掛けてきたのですが、撤退もあっという間)。また、土地を購入した会社については、明らかに高い価格の見積もりを出してきました、そう逃げたのです。もう額面を見てがっかりでした… まったくやる気がない。結局、値段真っ向勝負でも見積を出してくれたのは2社のみ。この2社には本当に感謝しています。
  • 最終的には、最安値の見積もりを提示してくれた工務店と契約しましたが、名前も全く知らない小さな会社で、しばらくは正直不安でした… 今ではその不安は払しょくされ、この工務店で良かったと思っていますが。
  • 私の入札方式に近いやり方について、家を購入した不動産屋の、家づくりに詳しい人が「地場の工務店は、お客との信頼を作りながら商談を進めていくので、入札方式の場合、敬遠するのかもしれない。」と話されていましたが、まあその通りでした。ただ、そのことは否定はしないのですが、合い見積もりが当たり前で仕事をしているのを日常的に見ている立場から言うと、少しぬるいというか、違和感を覚えました。結局、それっていうのは、家づくりをする人が、うまく工務店側に絡め取られているというか、客観的に工務店を選べていないという裏返しでもあり、またハウスメーカー等の大手の方が、知名度と経験を生かして仕事を取りやすい現状を反映しているのではないか? とも思います。
  • つまりは、工務店選びについては、シビアに同一条件で選んでいる人は少なく、なんとなくこの工務店が良いなあ的な感覚で選ばれているような気がします。別に、自分の金をどう使おうが、本人の自由だし、私が偉そうに言える立場でもないのですが…

3. お勧めの商談方法(というか、次はこうする)

  • もう1件家を建てることは、あり得ませんので、次のことを考えても無駄でしかありませんが、少しでも参考になればと思い、書いてみます。
  • 商談する会社(工務店)の数:同時に話を進めるには、多くても5社までだと思います。時期がズラせるのなら良いのですが、同時の場合は、結構大変だから、体力的にも4~5社までだろうと思います。
  • 絶対に商談中の他社名を言わない!:結局、工務店同士は、他の工務店の特徴を知っていますので、そこに値段勝負に強い工務店が居ると、値段勝負に出てきません。なので、絶対に商談中の工務店の名前は秘匿して下さい。明確に「他社名は教えられません、ご容赦下さい。」と言うか、あるいは「タマホーム」の名前を出しておくのも手です。
  • それともう1点、予算金額は必ず聞かれますが、これも言わない! 家の新築に際し、家計上、予算額は必ず決めておくべきですが、それを工務店には開示しないこと。どうしても聞かれたら、2、3割下げた金額を言うか、「ある程度見積が出ないとイメージが掴めない」的な回答ではぐらかすか? 交渉において手の内を見せては負けと考えましょう。
  • タマホームは全国区のハウスメーカー(パワービルダー?)ですが、安価な住宅を供給するのを前面に出した会社です。地場の工務店の坪単価については、タマホームの価格と同等か、前後すると思います。つまりは何処の地場の工務店も、パワービルダーには仕事を取られたくないはずにて、そこそこの値段勝負に出てくる可能性があります。実際にタマホームを商談先に入れる、入れないは別にして、どうしても名前を隠せない状況の場合には、「タマホーム」と言っておくのは無難だと思います。
  • タマホームの場合、全国区の企業なので、坪単価はだいたい想定の範囲内の金額が出てきます。これが地場の工務店の見積もりと比較してどうなのか? 参考に出来るはずです。地場の工務店も、タマホームの見積額については、だいたい予想しているのではないかと思われ、ある意味、金額的なスタンダードとして使えるのではないか? と考えられるため、商談先の1つにタマホームを入れておくのも有だと思います。
  • 同じ商品なら、安く買った方が良いに決まってる! そのために、家の場合は、いかに工務店同士を価格競争の場に持ち込むか? が肝です。
  • 商談の進め方について、私の場合は家の間取りや仕様をある程度決めてしまってから、入札方式的な方法で工務店を決めてしまったのですが、ではなく、2段階で考えた方が良いかと思います。まずは工務店を合い見積もりを比較して選定し、その上で再度、間取りと仕様を詰めて考える。どういうことか? 要は、自分で作った間取りと希望の仕様を作り、これに対して各工務店に見積を求める=入札方式的になってしまうのです。これは避けないとならない、なので、あくまでもその工務店が出してきた図面をベースに、可能な範囲で自分の要望に近づける間取りと仕様としながらも、あくまでも工務店の提案図面の延長のものに対し、見積を要求するのです。同一条件下の見積もり=入札なので、あくまでもそれぞれの工務店の仕様に対し見積をもらうという意味です。
  • 見積を取る場合、必ず細かな金額が分かるように、総額ではなく、個々の金額の積み上げの見積もりを出すよう、依頼して下さい。⇒ それでも総額しか出さない工務店もありますが、工務店側は、当然ながら見積の提示に際し、個々の金額の積み上げ金額を計算しています。それを、隠さずに提示できるかどうか? は明朗会計かどうか?の1つの判断根拠となります。
  • 家の延べ床面積、仕様が近ければ、間取りが変わっても、そう大きく金額に差が出ることは無いので、近い条件で見積が比較出来ます。恐らく結構な価格差があるのではないかと思います。金額以外にも選ぶ要素はあるかも知れませんが、金額は大事な要素です。一般的には、「安かろう、悪かろう」ですが、家づくりに関しては、高くてもダメな家は世間に多々あるようです。安くて良い家を作ることが大事だと思います。私は3社の見積金額で、最安値の所と契約しましたが、金額差は数百万円ありました。でも、安くて良い家が建てられたと思っています。
  • ここで、工務店を選んだら、再度家の仕様、間取りについて詰め直します。同時並行で、細かな仕様(玄関や窓、キッチンやバス等)を決めていきます。この時に個々の仕様、選択した内容について、「標準仕様」なのか「特注」なのか、金額が変わるのか、変わらないのか? 確認し記録しておいてください。
  • 標準仕様であっても、選択によって金額が変わるものがあります。例えば屋根は瓦屋根、スレート等から選べますが、面積当たりの単価差があります。恐らく標準仕様は安価なスレートの場合が多いので、瓦屋根にするなら単価差がいくらか? 聞いておきましょう。
  • 標準仕様の中から選ぶ場合、費用が変わらないのであれば、好きなものを選びます。最終的に間取りや仕様が決まったら、最終見積もりを提示してもらうのですが、先にもらった仮見積もりより金額が大きく変わる(上がる)場合は、よく説明してもらいましょう。ここで納得出来なければ、先に進めませんので。この時に、上記の仕様の違いによる価格差の確認が、役に立ちます。価格差を算出して、見積額が妥当かどうか、判断しましょう。
  • この時にも、見積は明細を出すように言いましょう。最終見積もりなので、明細はあって当然であり、無くては話になりません。また、「追加費用は一切無し」であることも明言して下さい。
  • 最初の商談から最後の最後まで、商談内容は事細かに記録して下さい。こっそりボイスレコーダーで記録しておいても可。言った言わないは証拠能力皆無です。記録に勝る証拠はありません。万が一、後でもめた場合の責任の所在を明確にするために、必ず記録を取りましょう。
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